皓辰传媒CEO王超：
各位网友，大家上午好，今天非常高兴邀请到方正科技总裁祁东风先生，来到IT168做客，今天我们和祁总一起讨论关于方正电脑，特别是方正笔记本在市场新的设想，大家有什么问题可以踊跃提问。
祁总，大家很关注的就是方正电脑签约王力宏做形象代言人。

方正科技总裁祁东风：
今天我非常高兴能够在IT168跟王总一起聊天，我知道有很多朋友是IT168的用户、网友，关于王力宏签约是前几天做的。为什么选王力宏？因为方正这么多年来一直比较稳健、儒雅的风格，这几年我们实际上也在根据市场的需要做一些时尚的转型。选王力宏主要的考虑还是两方面考虑，一个是跟品牌诉求有关系，我们品牌定位三个内容，第一个就是民族的，将来是中国的企业，为中国的企业服务，就是给自己的压力，做中国企业重要的领军企业，提醒自己，告诉老百姓，我们是民族的。第二个是创新的，方正起家就是靠创新的。第三个是科技的。我们觉得要有一个新的品牌发展战略，因为品牌发展战略肯定是今后五年到十年的发展。所以今后的发展是科技的，很多科技不仅仅是创新，而且还跟时尚联系在一起，很多时尚的东西，借助科学的手段实现。另外一个就是为受众考虑的，我们的受众定位比较年轻，王力宏比较合适。

皓辰传媒CEO王超：
我看到年度销售目标定的比较高，应该说有一个条约，从30万台到80万台，这样一个目标的制订，挑战还是很大的。方正的信心在什么地方？

方正科技总裁祁东风：
跟大家聊天，大家都会问这个问题。问这个问题的原因就是跳跃比较大，我解说一下。
第一个，就是关于完成超越发展跟头和比例，基数有关系。你现在让联想翻一番，杨总那儿很难。但是我们方正30万台基数还是比较小，就不能按照常规来想，30万到60万是翻跟头，但是到80万就不是翻跟头，概念不一样。
第二个，对方正来讲，笔记本大幅度增长，并不是今年想起来了。这几年方正的发展特点就是比较稳健，在几年前方正就意识到笔记本的份额会慢慢超过台式机，而且一些专用的用户会使用它，高级发烧友、研发企业服务的不用笔记本，但日常生活中一定会用笔记本。这是一个战略的开始，我们叫战略元年。
第三个，被动，前面都是被动的，比较小要发力。

皓辰传媒CEO王超：
这个数量并不是增长了160%，而是需要多卖50万台。

方正科技总裁祁东风：
我是这样看的。
还有一个客观的压力，因为我们认为笔记本这种发展态势已经很清楚了，已经有很多品牌笔记本已经国办了。方正笔记本含量比较低，这个不是说我们稀里糊涂发展的，我们这个也是有部署的。

皓辰传媒CEO王超：
笔记本比例还是比较低的。

方正科技总裁祁东风：
对，我们只占10%几。
这80万台，我们实际上有三年的目标，如果明年不做到80万台，我们会被挤出局的。我觉得这80万台，第一，我们必须要做到，第二，我们准备要做的，第三，我们不认为这个增加就翻了160%，而是多卖50万台。明年笔记本市场大概1200万台，80万台不算高。

皓辰传媒CEO王超：
因为方正在台式机上面有很好的基础，台式机的用户会在接受方正笔记本产品，比自己升级换代过程当中，有没有什么安排，把这些台式机用户转移到方正的笔记本电脑？

方正科技总裁祁东风：
像王总说的，实际上方正已有的客户是我们巨大财富，也是我们的上帝，因为现在算下，保有客户量是千万级的，这里面是可以挖掘的。因为有很多用户会重新购买，这对笔记本是一个机会。这块我们有些举措，我们讲一个最重要的举措。我们在08年上半年，这个时间我记得不太清楚，我们会开通新的专线，最近也会发布我们几个特殊的号码、专线，我们信息硬件先做好，这次改线投入2000多万。一个是为了更好服务我们现有的产品，还有一个非常重要的考虑，就是跟这一千万的客户有一个对话。

皓辰传媒CEO王超：
当他们升级这个需求的时候，方正是首选？

方正科技总裁祁东风：
对，当然还有一些服务的。

皓辰传媒CEO王超：
服务指的是？

方正科技总裁祁东风：
比如说签订服务保障的条约，比如说我说一年有故障，就上门，300块钱。定期杀毒，有免费的，有有偿，这都客户的需求。

皓辰传媒CEO王超：
增加附加的服务。

方正科技总裁祁东风：
对。

皓辰传媒CEO王超：
我们很多IT168的网友都是IT产品的经销商，看到方正这么大的发展安排，肯定会想方正对于经销商方面的政策、考虑有哪些，跟他们有关系的？

方正科技总裁祁东风：
实际上我认为方正一个最主要的财富之一，是营销层面的，就是我们的渠道，就是我们的经销商。这么多年方正能够这么稳健的发展，实现我们的战略，包括未来笔记本的发展，重要的就是经销商。实际上我们为了给经销商更好的支持，我们把终端铺的最广，所有省会城市都有办事人员，这不是所有厂商都有的。
对经销商来讲，最主要的就是表明一个态度，对经销商重要地位的认识是比较深刻的，伴随着我们业务逐渐加深这个印象。方正科技的发展，渠道烙印是很深的。所以就这点来说，我们告诉经销商一个重要的信息，我们笔记本采取分代体系，分销代理体系。这个分代体系简单来讲就是这样，我们为了实现产品的跨越式发展，多卖50万台，怎么办？我们会想市场的拉动，会想产品的差异，想到很多。但是最重要的环节就是渠道，因为它是针对客户、终端的。怎么让这个环节积极性最大，就是分代体系。我们认为厂家跟商家、大的分销商是一家，把这个空隙填掉，我们所有的资源、信息跟分销商统一企业。

皓辰传媒CEO王超：
无缝连接。

方正科技总裁祁东风：
对，无缝，甚至是利润考虑，当然这个不是零，而是最短。这个我们有一个风险，要求分销商和厂家合作亲密无间，因为我往前走一步，你也要往前走一步。90%经销商是没有问题的。这就是分代体系，所以我们用大白话来讲，就是我帮你卖，教你卖。

皓辰传媒CEO王超：
产品到分销商这层，它下面销售的网络怎么做？

方正科技总裁祁东风：
如果我们只看到第一层，厂、商合一是不够的。分销下面一定有经销商，甚至还有一些小的区域代理商，甚至有的是合作伙伴。所以这块也是非常非常重要的。实际上我们将来签约的时候，首先选分销商，重要考察对象不仅仅是你有多少人，有没有资金，运营水平。非常重要的你就没有二级经销商，实际上这两个东西一块做了。

皓辰传媒CEO王超：
这样的紧密合作的分销商，我不太懂这个概念，会有一个“家数”的概念吗？

方正科技总裁祁东风：
有的，因为分销商跟经销商不一样，因为二代经常是这样的，第一可能没有固定的业务区域的，它可能是用客户关系来约定业务区域的。比如说这条线在哪几点要做业务，这就是业务区域。第二，它也没有固定的客户，所以对区域划分要求是不够的，不明确的。分销商不一样，非常需要我们厂家考虑，因为厂家愿意把两个经销商放在一起，我们不愿意这样做，我们觉得这样的区域和行业基本上没有内部竞争，基本上是外部竞争，所以我们哪怕会损失一些东西，我一定要把它做好。家数我们设计出来了，我们根据台式机这么多年丰富的知识库，实际上选的比较细的。因为无非两个方向分，一个是按区域，一个是按行业。所以行业绝对是百字头的，第一我要让你获利，第二，要让你持续获利，跟厂商一块获利。

皓辰传媒CEO王超：
在这样一个销售体系下面，或者从产品部署上面来讲，找王力宏这样的明星来做代言人，会不会感到方正的产品，方正的笔记本更倾向于个人消费市场，或者在个人消费市场和商用市场有没有一些区分？还是您认为笔记本市场不太分这个？

方正科技总裁祁东风：
我认为笔记本市场还是分的。一个代言人在某种意义上其实不是代言你一个产品属性，是代言你这个品牌内涵，或者品牌诉求。所以像品牌广告的代言人，可以看到很多大型企业不是说这款产品怎么怎么样，而是讲一个概念，我给你带来精彩生活，还是追求品质第一。所以王力宏的代言不涉及到具体的，或者不直接实际到客户群的分布。从目前来看，商用企业客户占了很多的份额。但是将来有这样的趋势，消费笔记本客户增长速度超过企业级。所以商用很多口碑，这个品牌影响是这样的，一定是消费品牌影响企业的购买，而不是反过来的。

皓辰传媒CEO王超：
您认为消费市场的拉动，是要快于企业市场的？

方正科技总裁祁东风：
因为台式机市场是这样的。退回八九年，大家会说我们单位买了一个IBM，所以你买一个IBM，特好。现在反过来，我们家孩子，或者朋友买了一个笔记本什么样的，单位也买一个吧。

皓辰传媒CEO王超：
消费市场对功能的要求可能比商务市场还要高？

方正科技总裁祁东风：
对，因为商务市场最主要的就是安全、易用，企业买来要么可以上网，要么就是ERP，消费诉求不一样。比如有人买手机不是为打电话，而是玩儿。个人消费者更感性，商务用户更理性。所以品牌影响一定是感性诉求影响理性诉求。品牌路径是不一样的。

皓辰传媒CEO王超：
这个很有意思。
上周发布了08年第一款方正笔记本产品，能不能介绍一下。

方正科技总裁祁东风：
随着王力宏的代言，我们推出好几款产品。首先明年方正定了目标80万台，然后分析用什么办法，跟经销商去谈什么。大家看到的最大动作就是王力宏的代言。因为王力宏对受众的拉动很重要，另外还有一个产品的推动。拉动，就是客户在家里面，你把他拉到市场上，然后还要推一下。推肯定是通过渠道的模式，通过店面、二级经销商。靠什么推动人家，就是产品。你还得看产品，人家来了有倾向，用方正这个品牌不错，台式机就用这个，是民族的。所以产品在未来几年之中都是我们重中之重。
关于产品，一个是研发，外围研发，结构设计，另外一个，笔记本都是OTM，跟台湾OTM战略合作是非常非常合作。所以明年发布这款产品，我们不是说随机的说这款产品好，我们根据整个营销策略，在特定的时间，就会一定发布特定的产品，我这个产品是一个规划。所以明年方正一定会发布更多的产品。因为我们有信心。方正笔记本一定会给中国观众留下来非常深刻的印象，无论是时尚、还是使用上，我们做好了准备。

皓辰传媒CEO王超：
明年预计出多少新品？

方正科技总裁祁东风：
明年出新品大概是5、6月份，因为那时候有一个新笔记本平台出来，我们会借那个机会有很多新品出来。因为我觉得产品更新，这个产品拿到市场一亮，无论是企业客户，还是个客户，能够像这样非常好的产品，比如说商用的索尼、三星，让人一眼记得住的。所以这个产品我说多了也不现实，这个要投资源的，不光A面测试，还有B面测试。明年我想能够有三到五款，也许您觉得少点，但是都是非常成功的，引起轰动的，说实话，已经不错了。

皓辰传媒CEO王超：
刚才讲到上下游的合作，刚才提到跟经销商，跟上游合作也是非常重要的，谈一谈跟英特尔的合作吧。

方正科技总裁祁东风：
我们定位非常清楚，我们定位就是品牌提供商，是品牌提供者，这是最根本的定位。有人说我们是厂家，我们是渠道，但是最主要的就是品牌提供者。我们从产品做出来，英特尔、微软，到键盘、塑料垫，甚至是连接线，这些东西是一个产业整合，这是从产品系统来看。但是从营销系统来看，最主要还是看我们的渠道。不管从哪个层面来看，这个行业都是垂直整合要求能力非常强的。靠什么整合，方正实际上在中间，有上游、有下游，最终为客户服务。所以我们是靠品牌的。
我曾经说过，方正一家，这一家里面，能不能实现整合的效益最大化，就决定你这个产业的竞争能力。所以竞争表面来看是产品的竞争，销售的竞争，其实不是，后面还有品牌，而且不仅仅是品牌，而是以方正品牌为纽带的价值链的竞争。
我想简单的来说，跟英特尔合作的意义在哪儿呢？我认为因特尔差不多在十年前促进了中国目前台式机产品格局的形成。英特尔促进了，或者是叫造就了这么一个格局。因为最早大家都知道，王总也知道，最早卖电脑，联想一年也就卖几万台。

皓辰传媒CEO王超：
那时候也就是AST。

方正科技总裁祁东风：
还有康柏，都是几个华人做的。都是几个洋品牌。后来促进了以联想为地区的台式机企业，包括TCL，同方还有同创，现在不做了，不知道什么原因。这是我称之为的PC行业第一次革命，标志就是中国的自有品牌，占据了台式机70%左右，联想就占了30%，方正十几，再加上同方，TCL70%左右。

皓辰传媒CEO王超：
差不多三分之二。

方正科技总裁祁东风：
这是一个标志，第一次革命完成了。我跟杨总讲，第一次革命你是干将之一。这次能不能帮助笔记本实现第二次革命。第二次革命务实一点，用三年时间占据笔记本市场50%，这次杨总能不能帮我？英特尔实际上对我们有很大的支持。有两个例子，第一个，杨总亲自陪我到台湾，跟OTM合作。跟马宏生说帮助方正做这个事。其实这里面核心是什么呢？英特尔没有高调宣传，我不妨在这里提及一下。因特尔有一个跨栏行动计划，字面意思就是本土英雄计划。这个计划实际上以方正为代表的三家中国企业，这个跟我讲的二次革命是一回事。主要是体现我们这三家。另外两家，你们也能猜出来的。方正是英特尔投的民族品牌。

皓辰传媒CEO王超：
对战略格局的分析，其实客观上增强了我们对您提到的今年目标达成的信心。因为战略格局很重要，对大势分析很重要。

方正科技总裁祁东风：
这里面还有一个重要的信息来源，就是方正集团对我们的支持，方正集团对方正科技提供了巨大的支持，这也是我们信心之一。
实际上从上游到渠道，到后面的支持都做好准备了。所以我认为80万台，相对1200万台的市场，并不是一个非常大的目标。

皓辰传媒CEO王超：
我们预祝方正笔记本在08年能够取得突破性的胜利和发展。
谢谢祁总来到我们演播室做这个访谈。

方正科技总裁祁东风：
谢谢王总，谢谢各位。
（结束）